{"id":4533,"date":"2018-04-12T00:00:00","date_gmt":"2018-04-11T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/duni2.outbb.com\/var-saljprocess\/behovsanalys-skapa-behov\/trattekniken\/"},"modified":"2018-09-07T15:40:43","modified_gmt":"2018-09-07T13:40:43","slug":"trattekniken","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/var-saljprocess\/behovsanalys-skapa-behov\/trattekniken\/","title":{"rendered":"Trattekniken"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-ji2vcib3-bf38892d779ccc37141ff1c2ad02c26f\">\n#top .av-special-heading.av-ji2vcib3-bf38892d779ccc37141ff1c2ad02c26f{\npadding-bottom:10px;\n}\nbody .av-special-heading.av-ji2vcib3-bf38892d779ccc37141ff1c2ad02c26f .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n.av-special-heading.av-ji2vcib3-bf38892d779ccc37141ff1c2ad02c26f .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-ji2vcib3-bf38892d779ccc37141ff1c2ad02c26f av-special-heading-h3  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first '><h3 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Trattekniken<\/h3><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-445188a952fb265869ea404d0e52fad7 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/CreativeWork\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><h2><\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-65\" src=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique.png\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"235\" srcset=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique.png 301w, https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique-300x235.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li>Motivera fr\u00e5gor<\/li>\n<li>\u00d6ppna neutral fr\u00e5ga<\/li>\n<li>Lyssna p\u00e5 svaret<\/li>\n<li>Fr\u00e5ga logiska fr\u00e5gor till svaret du f\u00e5r, trampa ner med \u00f6ppna och ledande fr\u00e5gor<\/li>\n<li>F\u00e5 acceptans med en st\u00e4ngd ledande fr\u00e5ga<\/li>\n<\/ul>\n<h3>St\u00f6dmaterial &#8211; Fr\u00e5gemetodik<\/h3>\n<p>I b\u00f6rjan av en konversation borde du fr\u00e5ga neutrala och \u00f6ppna fr\u00e5gor. N\u00e4r du f\u00e5r information och bygger upp ett bra konversationsklimat kan du ocks\u00e5 introducera ledande fr\u00e5gor. Detta g\u00f6r att f\u00f6rs\u00e4ljningsrepresentanten kan styra samtalet mot relevanta omr\u00e5den.<br \/>\nUnder f\u00f6rs\u00e4ljningsanropet till\u00e4mpas trakttekniken p\u00e5 olika typer av fr\u00e5gor. Detta beror p\u00e5 att fr\u00e5gorna har olika syften &#8211; du kan f\u00f6rs\u00f6ka identifiera kundens behov, f\u00e5 bekr\u00e4ftelse p\u00e5 att du \u00e4r \u00f6verens eller styr samtalet mot omr\u00e5den som \u00e4r viktiga f\u00f6r att klarg\u00f6ra f\u00f6rdelarna med erbjudandet f\u00f6r kunden.<br \/>\nDu b\u00f6r b\u00f6rja med allm\u00e4nna fr\u00e5gor som fokuserar p\u00e5 kundens aff\u00e4rs- och kommersiella situation.<\/p>\n<p><em>Exempel:<\/em><br \/>\nHur kommer din bransch att utvecklas de n\u00e4rmaste \u00e5ren?<br \/>\nVilka \u00e4r dina viktigaste m\u00e5lgrupper f\u00f6r den nya tj\u00e4nsten?<\/p>\n<p>N\u00e4r du har svarat p\u00e5 dessa fr\u00e5gor kan du, baserat p\u00e5 denna kunskap, b\u00f6rja fr\u00e5ga problemorienterade fr\u00e5gor. Det handlar om kundens problem, utmaningar, sv\u00e5righeter eller utvecklingsm\u00f6jligheter.<\/p>\n<p><em>Exempel:<\/em><br \/>\nVilka \u00e4r begr\u00e4nsningarna i det nuvarande systemet?<br \/>\nVad s\u00e4ger dina kunder om ditt nuvarande erbjudande?<br \/>\nN\u00e4r du v\u00e4l \u00e4r s\u00e4ker p\u00e5 att du har en bra \u00f6versikt \u00f6ver kundens situation och problem, borde du gr\u00e4va lite djupare i det h\u00e4r omr\u00e5det med n\u00e5gra probleml\u00f6sande fr\u00e5gor. Denna typ av fr\u00e5ga fokuserar p\u00e5 potentiella konsekvenser och konsekvenser av kundens situation. Syftet med dessa fr\u00e5gor \u00e4r att identifiera de delar av f\u00f6rs\u00e4ljningsrepresentantens erbjudande som kunden kommer att se som de st\u00f6rsta f\u00f6rdelarna.<\/p>\n<p><em>Exempel:<\/em><br \/>\nVilka konsekvenser har detta f\u00f6r andra avdelningar?<br \/>\nVilka \u00e4r de st\u00f6rsta riskerna med att inte hantera denna fr\u00e5ga?<br \/>\nN\u00e4r du v\u00e4l tror att du har tillr\u00e4cklig information ska probleml\u00f6sningsfr\u00e5gorna inf\u00f6ras. Dessa syftar till att identifiera kundens specifika behov.<\/p>\n<p><em>Exempel:<\/em><br \/>\nVad \u00e4r f\u00f6r n\u00e4rvarande h\u00f6gsta prioritet f\u00f6r din avdelning ang\u00e5ende denna situation?<br \/>\nVilken positiv inverkan skulle dessa \u00e5tg\u00e4rder faktiskt ha?<\/p>\n<p>Traktetekniken g\u00f6r att f\u00f6rs\u00e4ljningsrepresentanten kan visa kunden sin professionella kunskap och kompetens. F\u00f6rs\u00e4ljningsrepresentanten m\u00e5ste aktivt lyssna och analysera de mottagna uppgifterna st\u00e4ndigt och fr\u00e5ga r\u00e4tt uppf\u00f6ljningsfr\u00e5gor. Om detta genomf\u00f6rs p\u00e5 ett professionellt s\u00e4tt kommer kunden att m\u00e4rka att f\u00f6rs\u00e4ljningsrepresentanten \u00e4r uppm\u00e4rksam, drar de r\u00e4tta slutsatserna och f\u00f6rst\u00e5r deras situation.<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"parent":4532,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-4533","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4533","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4533"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4533\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6276,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4533\/revisions\/6276"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4532"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4533"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}