• Var uppmärksam på köpsignaler
• Använd stängningstekniker
• Summera bekräfta allt
• Vem gör vad och när
• Nästa steg
• Ta beställningen – fråga efter det
• Boka nästa möte
• Få personlig – bygga relation
• Tacka

Köpsignaler

• Verbal
• Kunden frågar för detaljer: Hur är leveransen?
• Återförsäljaren upprepar argumenten
• Kunden uttrycker sig själv: “Passar exakt bra lösning …”
• Begär om argument för en annan person, t.ex. för arbetstagare
• icke verbalt – kroppsspråk
• kundnollar
• Ansiktsuttryck, mun, ögonkontakt mm
• Tar upp och känner på produkten
• Ringer i någon annan och berättar om lösningen

Avslutsstekniker

• Alternativ teknik
• Beräkna (tydliga) alternativ för kunden. Han kommer inte längre bestämma sig för att köpa, men bara på alternativen: “Är beloppet tillräckligt eller borde vi lägga till något?
• Kontrollfrågor
• Försök att klargöra för kunden att det inte finns några ytterligare invändningar: “Vad tycker du om detta?”
• summera fördelarna och säg ingenting
• summera de tre största fördelarna och var tysta Sammanfattningen visas som något runt och komplett. Kunden kommer att säga något eftersom tystnaden är svår att sticka ut med: “Vår lampa är väldigt lätt, belyser hela rummet och är väldigt lätt att använda.”
• “Pretend” -metoden
• Prata som om kunden redan har beställt. Istället för att tänka på köpet överväger han administrationen. “Jag rekommenderar att du beställer de nya produkterna idag, så att du har dem på lager. Är det tillräckligt för 10?”
• Fråga handlaren att fatta ett beslut
• Endast när kunden bestämmer får han den extra fördelen! “Detta erbjudande gäller ….”