• Motivera frågor
• Öppna neutral fråga
• Lyssna på svaret
• Fråga logiska frågor till svaret du får, trampa ner med öppna och ledande frågor
• Få acceptans med en stängd ledande fråga

Stödmaterial – Frågemetodik

I början av en konversation borde du fråga neutrala och öppna frågor. När du får information och bygger upp ett bra konversationsklimat kan du också introducera ledande frågor. Detta gör att försäljningsrepresentanten kan styra samtalet mot relevanta områden.
Under försäljningsanropet tillämpas trakttekniken på olika typer av frågor. Detta beror på att frågorna har olika syften – du kan försöka identifiera kundens behov, få bekräftelse på att du är överens eller styr samtalet mot områden som är viktiga för att klargöra fördelarna med erbjudandet för kunden.
Du bör börja med allmänna frågor som fokuserar på kundens affärs- och kommersiella situation.

Exempel:
Hur kommer din bransch att utvecklas de närmaste åren?
Vilka är dina viktigaste målgrupper för den nya tjänsten?

När du har svarat på dessa frågor kan du, baserat på denna kunskap, börja fråga problemorienterade frågor. Det handlar om kundens problem, utmaningar, svårigheter eller utvecklingsmöjligheter.

Exempel:
Vilka är begränsningarna i det nuvarande systemet?
Vad säger dina kunder om ditt nuvarande erbjudande?
När du väl är säker på att du har en bra översikt över kundens situation och problem, borde du gräva lite djupare i det här området med några problemlösande frågor. Denna typ av fråga fokuserar på potentiella konsekvenser och konsekvenser av kundens situation. Syftet med dessa frågor är att identifiera de delar av försäljningsrepresentantens erbjudande som kunden kommer att se som de största fördelarna.

Exempel:
Vilka konsekvenser har detta för andra avdelningar?
Vilka är de största riskerna med att inte hantera denna fråga?
När du väl tror att du har tillräcklig information ska problemlösningsfrågorna införas. Dessa syftar till att identifiera kundens specifika behov.

Exempel:
Vad är för närvarande högsta prioritet för din avdelning angående denna situation?
Vilken positiv inverkan skulle dessa åtgärder faktiskt ha?

Traktetekniken gör att försäljningsrepresentanten kan visa kunden sin professionella kunskap och kompetens. Försäljningsrepresentanten måste aktivt lyssna och analysera de mottagna uppgifterna ständigt och fråga rätt uppföljningsfrågor. Om detta genomförs på ett professionellt sätt kommer kunden att märka att försäljningsrepresentanten är uppmärksam, drar de rätta slutsatserna och förstår deras situation.