• Öppna frågor
• Stängda frågor
• Neutrala frågor
• Ledande frågor

Vi skiljer mellan dessa frågor. Öppna frågor, börjar med;

När, Var, Hur, Vem, Vilka, Vad, Varför osv
Dessa ger oss ett berättande svar. Vi får reda på vad kunden tycker och tänker om vissa saker och färgar inte svaret med vad vi tycker

Stängda frå¨gor ger oss alternativa svar, röd / blå . exempel, vill du ha en röd eller blå duk?

Vilket egentligen inte ger oss någon information alls. Använd dessa frågor som accepter att ni förstått rätt

Frågor delas också vanligtvis i enlighet med deras kontrollnivå, det vill säga i vilken utsträckning frågan styr det svar du får. Om du vill vara säker på att ta reda på kundens egen uppfattning borde du ställa neutrala frågor. Neutrala frågor är helt saknade försäljningsrepresentantens egna åsikter eller värderingar.

Även om en fråga kan anses vara neutral i rent verbala termer kan kunden fortfarande uppfatta det som ledande på grund av sättet vad gäller ton, frasering, pauser och kroppsspråk.

Neutrala frågor är särskilt användbara i kontaktens initiala steg. Vid detta tillfälle är ett syfte att snabbt ställa in kunden genom att aktivera honom eller henne. Ett annat syfte är naturligtvis att ta reda på kundens egna åsikter inom olika områden. Vad tycker kunden vara viktigt och hur ser han eller hon på situationen?

Exempel;
Den mer kontrollerande formen kallas en ledande fråga. I dessa frågor sätter du försäljningsrepresentanten dina egna värderingar och åsikter. Detta kan göras på olika sätt och föreslår vilket svar du förväntar dig. Om den ledande frågan formuleras bra kommer kunden ofta inte att märka det kontrollerande elementet. Istället kommer kunden att se sitt svar endast som ett resultat av sina egna åsikter och tankar. Om emellertid den ledande frågan har formulerats klumpigt och är för negativt laddad kan kundens försvarsmekanismer utlösas.