För att ge en förenklad bild kan man säga att kundernas köpmotiv handlar om att antingen uppnå eller undvika något. Av naturliga skäl är det ganska ofta om ekonomiska motiv – man vill öka intäkterna eller sänka kostnaderna. Bortsett från detta kan motiven vara kopplade till säkerhet och trygghet eller bekvämlighet. Man vill inte riskera att göra sig lurad, göra ett misstag eller sluta med extra arbete.

Andra mer eller mindre starka köpmotiver kan vara status och prestige. Starka märken kan erbjuda detta i sig. Trendiga produkter är ett sätt att signalera till världen att man är “med den”. Förutom liknande motiv finns det kunder som har behov av att bryta gamla vanor och rutin och få nytt blod till sin verksamhet. Att uttrycka missnöje kan också vara en anledning att välja en ny leverantör, speciellt om man vill visa detta missnöje till den tidigare leverantören.
Grunderna som påverkar kundernas beslut kan delas upp i två områden. Normalt talar vi om fakta och känslor. De kan se så här ut:

Hela situationen är ytterligare komplicerad av det faktum att det faktiskt är kundernas personliga uppfattning och dom som ligger till grund för sitt beslut. Det är sättet att kunderna själva uppfattar situationen, deras behov och hur de betygsätter de olika alternativen som är öppna för dem som räknas. Detta bygger i sin tur på kundernas personliga erfarenheter, hur de tolkar de budskap som kommunicerats av de olika berörda parterna och den bild som andra har gett dem. Naturligtvis gäller också egna värderingar och normer samt personliga motiv.

En perfekt offert, följt av en fantastisk presentation och ett extremt gynnsamt erbjudande, kan ha liten betydelse om kunden helt enkelt inte har styrka att byta leverantör på grund av negativa personliga erfarenheter från tidigare försök.

Ju mer som en säljare vet om ovanstående, desto bättre är chansen att ha en framgångsrik försäljningsprocess.