{"id":4685,"date":"2018-04-13T00:00:00","date_gmt":"2018-04-12T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/duni2.outbb.com\/sporreteknikk\/"},"modified":"2018-09-06T14:26:34","modified_gmt":"2018-09-06T12:26:34","slug":"sporreteknikk","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/var-salgsprosess\/analyse-behovsskaping\/sporreteknikk\/","title":{"rendered":"Sp\u00f8rreteknikk"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-ji3fthmd-be6cef6ec504d440f3a4d89989fa2281\">\n#top .av-special-heading.av-ji3fthmd-be6cef6ec504d440f3a4d89989fa2281{\npadding-bottom:10px;\n}\nbody .av-special-heading.av-ji3fthmd-be6cef6ec504d440f3a4d89989fa2281 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n.av-special-heading.av-ji3fthmd-be6cef6ec504d440f3a4d89989fa2281 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-ji3fthmd-be6cef6ec504d440f3a4d89989fa2281 av-special-heading-h3  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first '><h3 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Sp\u00f8rreteknikk<\/h3><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n<section  class='av_textblock_section av-ji3fuold-3b56d61696d8e01be5baf26e6daa325d '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/CreativeWork\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><ul>\n<li>\u00c5pne sp\u00f8rsm\u00e5l<\/li>\n<li>Lukkede sp\u00f8rsm\u00e5l<\/li>\n<li>N\u00f8ytrale sp\u00f8rsm\u00e5l<\/li>\n<li>Ledende sp\u00f8rsm\u00e5l<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vi skiller mellom disse sp\u00f8rsm\u00e5lene. \u00c5pne sp\u00f8rsm\u00e5l, start med;<\/p>\n<p>N\u00e5r, Hvor, Hvordan, Hvem, Hva, Hva, Hvorfor, etc.<br \/>\nDisse gir oss et svarende svar. Vi finner ut hva kunden liker og tenker p\u00e5 noen ting, og farge ikke svaret p\u00e5 det vi tror<\/p>\n<p>Lukkede sp\u00f8rsm\u00e5l gir oss alternative svar, r\u00f8d \/ bl\u00e5. For eksempel, vil du ha en r\u00f8d eller bl\u00e5 klut?<\/p>\n<p>Sp\u00f8rsm\u00e5l kan normalt deles inn ut fra niv\u00e5 av styring, dvs. i hvilken grad sp\u00f8rsm\u00e5let er styrende for svaret du f\u00e5r. Hvis du \u00f8nsker \u00e5 finne frem til kundens synspunkt, b\u00f8r du stille n\u00f8ytrale sp\u00f8rsm\u00e5l. N\u00f8ytrale sp\u00f8rsm\u00e5l er fullstendig fri for selgerens egne synspunkter eller verdier.<\/p>\n<p>Selv om et sp\u00f8rsm\u00e5l kan anses som helt n\u00f8ytralt fra en spr\u00e5klig synsvinkel, kan kunden likevel oppfatte det som ledende p\u00e5 bakgrunn av m\u00e5ten sp\u00f8rsm\u00e5let stilles p\u00e5, n\u00e5r det gjelder tone, ordvalg, pauser og kroppsspr\u00e5k.<\/p>\n<p>N\u00f8ytrale sp\u00f8rsm\u00e5l er s\u00e6rlig nyttige under de f\u00f8rste stadiene av en kontakt. P\u00e5 dette tidspunktet er form\u00e5let \u00e5 sette kunden i bevegelse ved \u00e5 aktivere ham eller henne. Et annet form\u00e5l er selvf\u00f8lgelig \u00e5 finne frem til kundens egne synspunkter p\u00e5 forskjellige omr\u00e5der. Hva mener kunden er viktig, og hvordan oppfatter han eller hun situasjonen?<\/p>\n<p><em>Eksempel:<\/em><br \/>\nDen mer styrende formen kalles for ledende sp\u00f8rsm\u00e5l. I slike sp\u00f8rsm\u00e5l tilkjennegir du som selger dine egne verdier og holdninger. Dette kan gj\u00f8res p\u00e5 forskjellige m\u00e5ter og antyder hvilket svar du forventer. Hvis et ledende sp\u00f8rsm\u00e5l er godt formulert, vil kunden ofte ikke legge merke til det styrende elementet. I stedet vil kunden se sitt svar utelukkende som resultat av egne synspunkter og tanker. Men hvis et ledende sp\u00f8rsm\u00e5l er klossete formulert og for negativt ladet, vil kundens forsvarsmekanismer kanskje bli aktivert.<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"parent":4686,"menu_order":1,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-4685","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4685","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4685"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4685\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4714,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4685\/revisions\/4714"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4686"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/no\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4685"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}