• Legg merke til kjøpssignaler
• Bruk salgsavslutningsteknikker
• Oppsummer, bekreft alt
• Hvem gjør hva og når
• Neste trinn
• Ta imot bestillingen – be om den
• Avtal neste møte
• Bli personlig – bygg opp en relasjon
• Takk

Kjøpssignaler

• Verbal kommunikasjon
• Kunden ber om detaljer: Hvordan foregår leveringen?
• Forhandleren gjentar argumentene
• Kunden uttrykker: “Passer helt perfekt, god løsning …”
• Ber om argumenter som kan presenteres for andre personer, f.eks. for arbeidere
• Ikke-verbal kommunikasjon – kroppsspråk
• Kunden nikker
• Ansiktsuttrykk, munn, øyekontakt osv.
• Tar opp produktet og kjenner på det
• Henter inn noen andre og forteller dem om løsningen

Salgsavslutningsteknikker

• Alternativ teknologi
• Beregn (åpenbare) muligheter for kunden. Kunden har besluttet å kjøpe, men vurderer forskjellige muligheter: “Er antallet/mengden stor(t) nok, eller skal vi tilføye noe
• Kontrollspørsmål
• Prøv å gjøre det tydelig for kunden at det ikke er flere innvendinger: “Hva mener du om dette?”
• Oppsummer fordelene og forhold deg taus
• Oppsummer de tre hovedfordelene og forhold deg taus. Sammendraget fremstår som noe avrundet og komplett. Kunden vil si noe fordi taushet er vanskelig å stå ut med: “Lampen har et sterkt lys, den lyser opp hele rommet og er lett å bruke.”
• “Late som”-metoden
• Snakk som om kunden allerede har bestilt. I stedet for å tenke på kjøpet, tenker han på administrasjonen. “Jeg anbefaler at du bestiller de nye produktene i dag, slik at du får dem raskt. Er det nok med 10? “
• Be kunden om å ta en beslutning
• Først når kunden tar en beslutning, får han/hun de ekstra fordelene! “Dette tilbudet gjelder for …”