• Motiver spørsmål
• Åpent nøytralt spørsmål
• Lytt til svaret
• Still logiske spørsmål til svaret du får, og still deretter åpne og ledende spørsmål
• Få aksept med et lukket, ledende spørsmål

Støttemateriale – Spørreteknikk

I begynnelsen av samtalen bør du stille nøytrale og åpne spørsmål. Etter hvert som du mottar informasjon og bygger opp et godt samtaleklima, kan du også introdusere ledende spørsmål. Dette gjør det mulig for selgeren å styre samtalen mot relevante områder.

Under salgssamtalen brukes traktmetoden på forskjellige typer spørsmål. Dette skyldes at spørsmålene har forskjellig formål – du prøver kanskje å identifisere kundens behov, få bekreftelse på at dere er enige, eller du styrer samtalen i retning av områder som er viktige når det gjelder å klargjøre fordelene med tilbudet overfor kunden.

Du bør begynne med generelle spørsmål som fokuserer på kundens virksomhet og forretningsmessige situasjon.

Eksempel:
Hvordan vil bransjen din utvikle seg i de nærmeste årene?

Hva er de viktigste målgruppene for den nye tjenesten?

Når du har fått svar på disse spørsmålene, kan du på grunnlag av denne kunnskapen begynne å stille problemorienterte spørsmål. Disse dreier seg om kundens problemer, utfordringer eller utviklingsmuligheter.

Eksempel:
Hva er begrensningene med det nåværende systemet?

Hva sier kundene om ditt nåværende tilbud?

Når du er sikker på at du har god oversikt over kundens situasjon og problemer, bør du grave litt dypere på dette området med noen mer utdypende og problemfokuserte spørsmål. Denne typen spørsmål fokuserer på den potensielle virkningen og konsekvensene av kundens situasjon. Formålet med slike spørsmål er å identifisere de elementene i selgerens tilbud som kunden vil se som de mest fordelaktige.

Eksempel:
Hvilke konsekvenser har dette for andre avdelinger?

Hva er de største risikoene ved ikke å ta hånd om dette problemet?

Når du mener du har tilstrekkelig informasjon, bør de problemløsende spørsmålene introduseres. Disse spørsmålene har til formål å identifisere kundens spesifikke behov.

Eksempel:
Hva er viktigst for avdelingen nå når det gjelder denne situasjonen?

Hvilke positive virkninger vil disse tiltakene ha?

Traktmetoden gjør det mulig for selgere å demonstrere sin profesjonelle kunnskap og ekspertise overfor kunden. Selgeren må aktivt lytte til kunden og hele tiden analysere informasjonen som mottas, og stille de riktige oppfølgingsspørsmålene. Hvis dette gjøres på en profesjonell måte, vil kunden legge merke til at selgeren er oppmerksom, trekker de riktige konklusjonene og forstår kundens situasjon.