• Åpne spørsmål
• Lukkede spørsmål
• Nøytrale spørsmål
• Ledende spørsmål

Vi skiller mellom disse spørsmålene. Åpne spørsmål, start med;

Når, Hvor, Hvordan, Hvem, Hva, Hva, Hvorfor, etc.
Disse gir oss et svarende svar. Vi finner ut hva kunden liker og tenker på noen ting, og farge ikke svaret på det vi tror

Lukkede spørsmål gir oss alternative svar, rød / blå. For eksempel, vil du ha en rød eller blå klut?

Spørsmål kan normalt deles inn ut fra nivå av styring, dvs. i hvilken grad spørsmålet er styrende for svaret du får. Hvis du ønsker å finne frem til kundens synspunkt, bør du stille nøytrale spørsmål. Nøytrale spørsmål er fullstendig fri for selgerens egne synspunkter eller verdier.

Selv om et spørsmål kan anses som helt nøytralt fra en språklig synsvinkel, kan kunden likevel oppfatte det som ledende på bakgrunn av måten spørsmålet stilles på, når det gjelder tone, ordvalg, pauser og kroppsspråk.

Nøytrale spørsmål er særlig nyttige under de første stadiene av en kontakt. På dette tidspunktet er formålet å sette kunden i bevegelse ved å aktivere ham eller henne. Et annet formål er selvfølgelig å finne frem til kundens egne synspunkter på forskjellige områder. Hva mener kunden er viktig, og hvordan oppfatter han eller hun situasjonen?

Eksempel:
Den mer styrende formen kalles for ledende spørsmål. I slike spørsmål tilkjennegir du som selger dine egne verdier og holdninger. Dette kan gjøres på forskjellige måter og antyder hvilket svar du forventer. Hvis et ledende spørsmål er godt formulert, vil kunden ofte ikke legge merke til det styrende elementet. I stedet vil kunden se sitt svar utelukkende som resultat av egne synspunkter og tanker. Men hvis et ledende spørsmål er klossete formulert og for negativt ladet, vil kundens forsvarsmekanismer kanskje bli aktivert.