Kundens kjøpssituasjon

Hvis man vil gi et forenklet bilde, kan man si at kundens kjøpsmotivasjon enten dreier seg om å oppnå noe eller å unngå noe. Av naturlige grunner er det ofte snakk om økonomiske motiver – man ønsker å øke inntektene eller redusere kostnadene. Bortsett fra dette kan motivene være knyttet til sikkerhet eller bekvemmelighet. Man vil ikke risikere å dumme seg ut, gjøre feil eller ende opp med ekstraarbeid

Andre mer eller mindre sterke kjøpsmotiver kan være status og prestisje. Sterke varemerker kan i seg selv tilby dette. Trendy produkter er en måte å signalisere til verden på at man følger med i tiden. Bortsette fra andre lignende motiver er det også kunder som har behov for å bryte gamle vaner og rutiner og tilføre virksomheten nytt blod. Det å uttrykke misnøye kan også være en grunn til å velge en ny leverandør, særlig hvis man ønsker å vise misnøye overfor den tidligere leverandøren.
Ting som påvirker en kundes beslutninger, kan deles inn i to områder. Vanligvis snakker vi om fakta og følelser. De kan se slik ut:

Hele situasjonen kompliseres ytterligere av at det faktisk er kundens personlige oppfatning og vurdering som danner grunnlag for kundens beslutning. Det som teller, er måten kunden selv opplever situasjonen på, sine behov og hvordan han/hun vurderer de forskjellige tilgjengelige alternativene. Dette er i sin tur basert på kundens personlige erfaringer, hvordan han/hun tolker budskapene som kommuniseres av de forskjellige partene som er involvert, og det bildet andre har formidlet. Selvfølgelig spiller også kundens egne verdier, normer og personlige motiver en rolle.

En fantastisk presentasjon etterfulgt av et ekstremt gunstig tilbud har kanskje liten betydning hvis kunden ganske enkelt ikke orker å skifte leverandør på grunn av negative opplevelser med tidligere forsøk. 
Jo mer en selger vet om det ovennevnte, jo bedre er mulighetene for at salgsprosessen blir vellykket.