{"id":4752,"date":"2018-04-13T00:00:00","date_gmt":"2018-04-12T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/duni2.outbb.com\/myyntiprosessimme\/tarpeiden-analysointi-luominen\/suppilotekniikka\/"},"modified":"2018-09-25T09:29:02","modified_gmt":"2018-09-25T07:29:02","slug":"suppilotekniikka","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/myyntiprosessimme\/tarpeiden-analysointi-luominen\/suppilotekniikka\/","title":{"rendered":"Suppilotekniikka"},"content":{"rendered":"<h2>Suppilotekniikka<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique.png\" class=\"alignnone wp-image-65 size-full\" src=\"\" alt=\"\" width=\"301\" height=\"236\" srcset=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique.png 301w, https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/03\/funnel_technique-300x235.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 301px) 100vw, 301px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li>Perustele kysymykset<\/li>\n<li>Avoin neutraali kysymys<\/li>\n<li>Kuuntele vastausta<\/li>\n<li>Kysy saamaasi vastaukseen n\u00e4hden loogisia kysymyksi\u00e4 ja siirry suppilossa eteenp\u00e4in avoimien ja johdattelevien kysymysten avulla<\/li>\n<li>Hanki hyv\u00e4ksynt\u00e4 suljetulla johdattelevalla kysymyksell\u00e4<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Tukiaineisto \u2013 Kyselytekniikka<\/h3>\n<p>Keskustelun alussa tulee kysy\u00e4 neutraaleja ja avoimia kysymyksi\u00e4. Sen my\u00f6t\u00e4, kun saat tietoja ja rakennat hyv\u00e4n keskusteluilmapiirin, voit ottaa mukaan my\u00f6s johdattelevia kysymyksi\u00e4. T\u00e4ll\u00e4 tavoin myyj\u00e4 voi ohjata keskustelua asianmukaisille alueille.<\/p>\n<p>Myyntipuhelun aikana suppilotekniikkaa sovelletaan eri tyyppisiin kysymyksiin. T\u00e4m\u00e4 johtuu siit\u00e4, ett\u00e4 kysymyksill\u00e4 on erilaisia tarkoituksia \u2013 niiden avulla voidaan yritt\u00e4\u00e4 tunnistaa asiakkaan tarpeet, saada vahvistus sopimukselle tai ohjata keskustelua alueille, jotka ovat t\u00e4rkeit\u00e4 tuotteen asiakkaalle tarjoamien etujen selvent\u00e4miseksi.<\/p>\n<p>Aluksi pit\u00e4\u00e4 aina k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 yleisi\u00e4 kysymyksi\u00e4, joilla selvitet\u00e4\u00e4n asiakkaan liiketoiminnallista ja kaupallista tilannetta.<\/p>\n<p><em>Esimerkki:<\/em><br \/>\nMiten ala kehittyy muutaman seuraavan vuoden aikana?<\/p>\n<p>Mitk\u00e4 ovat uuden palvelun t\u00e4rkeimpi\u00e4 kohderyhmi\u00e4?<\/p>\n<p>Kun olet saanut vastauksen n\u00e4ihin kysymyksiin, voit n\u00e4iden tietojen perusteella alkaa kysy\u00e4 ongelmakeskeisi\u00e4 kysymyksi\u00e4. N\u00e4m\u00e4 koskevat asiakkaan ongelmia, haasteita, vaikeuksia tai kehitysmahdollisuuksia.<\/p>\n<p><em>Esimerkki:<\/em><br \/>\nMillaisia rajoituksia nykyisess\u00e4 j\u00e4rjestelm\u00e4ss\u00e4 on?<\/p>\n<p>Mit\u00e4 asiakas sanoisi nykyisest\u00e4 tarjouksestasi?<\/p>\n<p>Kun olet varma, ett\u00e4 olet saanut hyv\u00e4n yleiskuvan asiakkaan tilanteesta ja ongelmista, mene hieman syvemm\u00e4lle t\u00e4ll\u00e4 alueella muutamalla ongelmakeskeisell\u00e4 kysymyksell\u00e4. T\u00e4m\u00e4n tyyppisiss\u00e4 kysymyksiss\u00e4 painotetaan asiakkaan tilanteen mahdollista vaikutusta ja seurauksia. N\u00e4iden kysymyksen tarkoitus on tunnistaa ne myyj\u00e4n tarjouksen elementit, joiden asiakas katsoo olevan hy\u00f6dyllisimpi\u00e4.<\/p>\n<p><em>Esimerkki:<\/em><br \/>\nMit\u00e4 seurauksia t\u00e4ll\u00e4 on muille osastoille?<\/p>\n<p>Mitk\u00e4 ovat suurimmat riskit, jos t\u00e4t\u00e4 ongelmaa ei ratkaista?<\/p>\n<p>Ota k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n ongelmanratkaisukysymyksi\u00e4, kun uskot saaneesi riitt\u00e4v\u00e4sti tietoa. N\u00e4ill\u00e4 on tarkoitus tunnistaa asiakkaan erityistarpeet.<\/p>\n<p><em>Esimerkki:<\/em><br \/>\nMik\u00e4 on t\u00e4ll\u00e4 hetkell\u00e4 t\u00e4rkeint\u00e4 omalla osastollasi t\u00e4h\u00e4n tilanteeseen liittyen?<\/p>\n<p>Millainen my\u00f6nteinen vaikutus n\u00e4ill\u00e4 toimenpiteill\u00e4 tosiasiassa olisi?<\/p>\n<p>Suppilotekniikan avulla myyj\u00e4 voi osoittaa asiakkaalle ammattitaitonsa ja asiantuntemuksensa. Myyj\u00e4n t\u00e4ytyy kuunnella aktiivisesti ja analysoida jatkuvasti saamiaan tietoja ja kysy\u00e4 oikeanlaisia jatkokysymyksi\u00e4. Jos t\u00e4m\u00e4 tehd\u00e4\u00e4n ammattimaisesti, asiakas huomaa myyj\u00e4n olevan tarkkaavainen, tekev\u00e4n oikeat johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kset ja ymm\u00e4rt\u00e4v\u00e4n tilanteen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Suppilotekniikka Perustele kysymykset Avoin neutraali kysymys Kuuntele vastausta Kysy saamaasi vastaukseen n\u00e4hden loogisia kysymyksi\u00e4 ja siirry suppilossa eteenp\u00e4in avoimien ja johdattelevien kysymysten avulla Hanki hyv\u00e4ksynt\u00e4 suljetulla johdattelevalla kysymyksell\u00e4 Tukiaineisto \u2013 Kyselytekniikka Keskustelun alussa tulee kysy\u00e4 neutraaleja ja avoimia kysymyksi\u00e4. Sen my\u00f6t\u00e4, kun saat tietoja ja rakennat hyv\u00e4n keskusteluilmapiirin, voit ottaa mukaan my\u00f6s johdattelevia kysymyksi\u00e4. T\u00e4ll\u00e4 [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"parent":4751,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-4752","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4752","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4752"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4752\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6275,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4752\/revisions\/6275"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4751"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/fi\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4752"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}