Suppilotekniikka

• Perustele kysymykset
• Avoin neutraali kysymys
• Kuuntele vastausta
• Kysy saamaasi vastaukseen nähden loogisia kysymyksiä ja siirry suppilossa eteenpäin avoimien ja johdattelevien kysymysten avulla
• Hanki hyväksyntä suljetulla johdattelevalla kysymyksellä

Tukiaineisto – Kyselytekniikka

Keskustelun alussa tulee kysyä neutraaleja ja avoimia kysymyksiä. Sen myötä, kun saat tietoja ja rakennat hyvän keskusteluilmapiirin, voit ottaa mukaan myös johdattelevia kysymyksiä. Tällä tavoin myyjä voi ohjata keskustelua asianmukaisille alueille.

Myyntipuhelun aikana suppilotekniikkaa sovelletaan eri tyyppisiin kysymyksiin. Tämä johtuu siitä, että kysymyksillä on erilaisia tarkoituksia – niiden avulla voidaan yrittää tunnistaa asiakkaan tarpeet, saada vahvistus sopimukselle tai ohjata keskustelua alueille, jotka ovat tärkeitä tuotteen asiakkaalle tarjoamien etujen selventämiseksi.

Aluksi pitää aina käyttää yleisiä kysymyksiä, joilla selvitetään asiakkaan liiketoiminnallista ja kaupallista tilannetta.

Esimerkki:
Miten ala kehittyy muutaman seuraavan vuoden aikana?

Mitkä ovat uuden palvelun tärkeimpiä kohderyhmiä?

Kun olet saanut vastauksen näihin kysymyksiin, voit näiden tietojen perusteella alkaa kysyä ongelmakeskeisiä kysymyksiä. Nämä koskevat asiakkaan ongelmia, haasteita, vaikeuksia tai kehitysmahdollisuuksia.

Esimerkki:
Millaisia rajoituksia nykyisessä järjestelmässä on?

Mitä asiakas sanoisi nykyisestä tarjouksestasi?

Kun olet varma, että olet saanut hyvän yleiskuvan asiakkaan tilanteesta ja ongelmista, mene hieman syvemmälle tällä alueella muutamalla ongelmakeskeisellä kysymyksellä. Tämän tyyppisissä kysymyksissä painotetaan asiakkaan tilanteen mahdollista vaikutusta ja seurauksia. Näiden kysymyksen tarkoitus on tunnistaa ne myyjän tarjouksen elementit, joiden asiakas katsoo olevan hyödyllisimpiä.

Esimerkki:
Mitä seurauksia tällä on muille osastoille?

Mitkä ovat suurimmat riskit, jos tätä ongelmaa ei ratkaista?

Ota käyttöön ongelmanratkaisukysymyksiä, kun uskot saaneesi riittävästi tietoa. Näillä on tarkoitus tunnistaa asiakkaan erityistarpeet.

Esimerkki:
Mikä on tällä hetkellä tärkeintä omalla osastollasi tähän tilanteeseen liittyen?

Millainen myönteinen vaikutus näillä toimenpiteillä tosiasiassa olisi?

Suppilotekniikan avulla myyjä voi osoittaa asiakkaalle ammattitaitonsa ja asiantuntemuksensa. Myyjän täytyy kuunnella aktiivisesti ja analysoida jatkuvasti saamiaan tietoja ja kysyä oikeanlaisia jatkokysymyksiä. Jos tämä tehdään ammattimaisesti, asiakas huomaa myyjän olevan tarkkaavainen, tekevän oikeat johtopäätökset ja ymmärtävän tilanteen.