• Avoimet kysymykset
• Suljetut kysymykset
• eutraalit kysymykset
• Johdattelevat kysymykset

Kysymykset jaetaan myös yleensä niiden ohjaavuustason mukaan eli sen mukaan, kuinka vahvasti kysymys ohjaa saatavaa vastausta. Jos haluat olla varma, että saat selville asiakkaan oman näkemyksen, sinun täytyy kysyä neutraaleja kysymyksiä. Neutraalit kysymykset eivät sisällä lainkaan myyjät omia näkemyksiä tai arvoja.

Vaikka kysymyksen ajateltaisiin olevan neutraali sanallisesti, asiakas voi silti kokea sen olevan johdatteleva äänensävyn, sanamuodon, taukojen ja kehonkielen perusteella.

Neutraalit kysymykset ovat osittain käytännöllisiä yhteydenoton alkuvaiheissa. Silloin yksi tarkoitus on saada asiakas liikkeelle aktivoimalla tätä. Toinen tarkoitus on tietenkin saada selville asiakkaan omat näkemykset useista eri asioista. Mitä asiakas pitää tärkeänä ja miten hän näkee tilanteen?

Esimerkki:
Ohjailevampaa muotoa sanotaan johdattelevaksi kysymykseksi. Tällaisissa kysymyksissä myyjä sisällyttää siihen omia arvojaan ja mielipiteitään. Tämän voi tehdä eri tavoin ja se osoittaa, millaista vastausta odotat. Jos johdatteleva kysymys on hyvin muotoiltu, asiakas ei usein huomaa sen ohjailevia elementtejä. Sen sijaan asiakas näkee oman vastauksensa vain omien näkemystensä ja ajatustensa tuloksena. Toisaalta, jos johdatteleva kysymys on muotoiltu kömpelösti ja on liian negatiivisesti latautunut, se voi laukaista asiakkaan puolustusmekanismit.