• Huomaa ostosignaalit
• Käytä kaupantekotekniikoita
• Tee yhteenveto ja vahvista kaikki
• Kuka tekee mitä ja milloin
• Seuraava vaihe
• Ota tilaus – pyydä sitä
• Sovi seuraavasta tapaamisesta
• Mene henkilökohtaiselle tasolle – luo suhde
• Kiitos

Ostosignaalit

• Suulliset
• Asiakas pyytää tarkempia tietoja: Miten toimitus tapahtuu?
• Jälleenmyyjä toistaa argumentteja
• Asiakas ilmaisee mielipiteensä: “Sopii täydellisesti, hyvä ratkaisu …”
• Argumenttien pyytäminen muilta, esim. työntekijöiltä
• Ei-suulliset – kehonkieli
• Asiakas nyökkää
• Kasvonilmeet, suu, katsekontakti jne.
• Ottaa tuotteen käteensä ja tunnustelee sitä
• Kutsuu jonkun muun paikalle ja kertoo tälle ratkaisusta

Kaupantekotekniikat

• Vaihtoehtoinen teknologia
• Laske (ilmeiset) vaihtoehdot asiakkaalle. Asiakas ei tee enää päätöstä ostosta, vaan vain vaihtoehdoista: “Onko määrä riittävä vai pitäisikö jotain lisätä?
• Tarkistuskysymykset
• TYritä tehdä asiakkaalle selväksi, ettei vasta-aiheita ole enää: “Mitä mieltä olet tästä?”
• Tee yhteenveto hyödyistä, äläkä sano mitään
• Tee yhteenveto kolmesta tärkeimmästä hyödystä ja ole hiljaa. Yhteenveto antaa vaikutelman kokonaisuudesta ja valmiudesta. Asiakas sanoo jotain, koska hiljaisuutta on vaikea sietää: “Lamppumme on hyvin kevyt, valaisee koko huoneen ja on todella helppokäyttöinen.”
• “Teeskentely”-menetelmä
• Puhu kuin asiakas olisi jo tehnyt tilauksen. Ostamisen ajattelemisen sijaan hän miettii hallinnollisia asioita. “Suosittelen tilaamaan uudet tuotteet tänään, jotta teillä olisi niitä varastossa. Onko 10 tarpeeksi? “
• Pyydä kauppiasta tekemään päätöksen
• Asiakas saa lisäedun vasta tehtyään päätöksen! “Tämä tarjous koskee….”