{"id":4623,"date":"2018-04-13T00:00:00","date_gmt":"2018-04-12T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/duni2.outbb.com\/vores-salgsproces\/analyse-skabelse-af-behov\/tragtmetoden\/"},"modified":"2018-09-25T09:29:52","modified_gmt":"2018-09-25T07:29:52","slug":"tragtmetoden","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/vores-salgsproces\/analyse-skabelse-af-behov\/tragtmetoden\/","title":{"rendered":"Tragtmetoden"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-av_heading-d1124b7767be78dc2ee059448b45509c\">\n#top .av-special-heading.av-av_heading-d1124b7767be78dc2ee059448b45509c{\npadding-bottom:10px;\n}\nbody .av-special-heading.av-av_heading-d1124b7767be78dc2ee059448b45509c .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n.av-special-heading.av-av_heading-d1124b7767be78dc2ee059448b45509c .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-av_heading-d1124b7767be78dc2ee059448b45509c av-special-heading-h3  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first '><h3 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Tragtmetoden<\/h3><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n<section  class='av_textblock_section av-jmhehjyc-53ffe3b3c96f64c8b0c878e2a2ed495b '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/CreativeWork\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-3495\" src=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/06\/funnel_technique.png\" alt=\"\" width=\"301\" height=\"236\" srcset=\"https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/06\/funnel_technique.png 301w, https:\/\/duni.outbb.com\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/06\/funnel_technique-300x235.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 301px) 100vw, 301px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li>Motiv\u00e9r sp\u00f8rgsm\u00e5l<\/li>\n<li>\u00c5bent neutralt sp\u00f8rgsm\u00e5l<\/li>\n<li>Lyt til svaret<\/li>\n<li>Stil logiske sp\u00f8rgsm\u00e5l ud fra det svar, du har f\u00e5et, og stil derefter \u00e5bne og ledende sp\u00f8rgsm\u00e5l<\/li>\n<li>Opn\u00e5 accept med et lukket, ledende sp\u00f8rgsm\u00e5l<\/li>\n<\/ul>\n<h3>St\u00f8ttemateriale \u2013 Sp\u00f8rgeteknik<\/h3>\n<p>I begyndelsen af samtalen b\u00f8r du stille neutrale og \u00e5bne sp\u00f8rgsm\u00e5l. Mens du modtager information og opbygger et godt samtaleklima, kan du ogs\u00e5 introducere ledende sp\u00f8rgsm\u00e5l. Dette g\u00f8r det muligt for salgsrepr\u00e6sentanten at styre samtalen mod relevante omr\u00e5der.<\/p>\n<p>Under salgssamtalen anvendes tragtmetoden p\u00e5 forskellige typer sp\u00f8rgsm\u00e5l. Dette skyldes, at sp\u00f8rgsm\u00e5lene har forskellige form\u00e5l \u2013 du fors\u00f8ger m\u00e5ske at identificere kundens behov, at f\u00e5 bekr\u00e6ftelse p\u00e5, at I er enige, eller du styrer samtalen i retning af omr\u00e5der, der er vigtige med henblik p\u00e5 at klarg\u00f8re fordelene ved tilbuddet over for kunden.<\/p>\n<p>Du skal begynde med generelle sp\u00f8rgsm\u00e5l, der fokuserer p\u00e5 kundens virksomhed og forretningsm\u00e6ssige situation.<\/p>\n<p><em>Eksempel:<\/em><br \/>\nHvordan vil din branche udvikle sig over de n\u00e6ste par \u00e5r?<\/p>\n<p>Hvad er de vigtigste m\u00e5lgrupper for den nye tjeneste?<\/p>\n<p>S\u00e5 snart du har et svar p\u00e5 disse sp\u00f8rgsm\u00e5l, kan du p\u00e5 grundlag af din indsigt begynde at stille problemorienterede sp\u00f8rgsm\u00e5l. Disse drejer sig om kundens problemer, udfordringer, vanskeligheder eller udviklingsmuligheder.<\/p>\n<p><em>Eksempel:<\/em><br \/>\nHvad er begr\u00e6nsningerne ved det aktuelle system?<\/p>\n<p>Hvad siger dine kunder om dit nuv\u00e6rende tilbud?<\/p>\n<p>S\u00e5 snart du er sikker p\u00e5, at du har et godt overblik over kundens situation og problemer, b\u00f8r du grave lidt dybere i dette omr\u00e5de med nogle mere uddybende problemfokuserede sp\u00f8rgsm\u00e5l. Denne type sp\u00f8rgsm\u00e5l fokuserer p\u00e5 den potentielle virkning og konsekvenserne af kundens situation. Form\u00e5let med disse sp\u00f8rgsm\u00e5l er at identificere de elementer af salgsrepr\u00e6sentantens tilbud, som kunden vil se som de mest fordelagtige.<\/p>\n<p><em>Eksempel:<\/em><br \/>\nHvilke konsekvenser har dette for andre afdelinger?<\/p>\n<p>Hvori best\u00e5r de st\u00f8rste risici ved ikke at adressere dette problem?<br \/>\nS\u00e5 snart du mener, at du har tilstr\u00e6kkeligt med oplysninger, skal de probleml\u00f8sende sp\u00f8rgsm\u00e5l introduceres. Disse sp\u00f8rgsm\u00e5l har til form\u00e5l at identificere kundens specifikke behov.<\/p>\n<p><em>Eksempel:<br \/>\n<\/em>Hvad er p\u00e5 nuv\u00e6rende tidspunkt din afdelings topprioritet vedr\u00f8rende denne situation?<\/p>\n<p>Hvilke positive virkninger ville disse foranstaltninger have?<\/p>\n<p>Tragtmetoden g\u00f8r det muligt for salgsrepr\u00e6sentanten at demonstrere sin professionelle viden og ekspertise over for kunden. Salgsrepr\u00e6sentanten skal aktivt lytte til kunden og konstant analysere de modtagne informationer og stille de rigtige opf\u00f8lgende sp\u00f8rgsm\u00e5l. Hvis dette gennemf\u00f8res p\u00e5 en professionel m\u00e5de, vil kunden l\u00e6gge m\u00e6rke til, at salgsrepr\u00e6sentanten er opm\u00e6rksom, drager de rigtige konklusioner og forst\u00e5r kundens situation.<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"parent":4622,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-4623","page","type-page","status-publish","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4623","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4623"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4623\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6272,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4623\/revisions\/6272"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/4622"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/duni.outbb.com\/da\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4623"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}