• Læg mærke til købssignaler
• Benyt salgsafslutningsteknikker
• Sammenfat, bekræft alt
• Hvem gør hvad og hvornår
• Næste trin
• Modtag bestillingen – bed om den
• Book det næste møde
• Bliv personlig – opbyg en relation
• Tak

Købssignaler

• Verbal kommunikation
• Kunden spørger til detaljer: Hvordan foregår leveringen?
• Forhandleren gentager argumenterne
• Kunden udtrykker sig: “Passer helt perfekt, god løsning …”
• Beder om argumenter, der kan præsenteres for andre personer, f.eks. for arbejdere
• Ikke-verbal kommunikation – kropssprog
• Kunden nikker
• Ansigtsudtryk, mund, øjenkontakt osv.
• Tager produktet op og føler på det
• Ringer til andre og fortæller dem om løsningen

Salgsafslutningsteknikker

• Alternativ teknologi
• Beregn (åbenbare) muligheder for kunden. Kunden har besluttet at købe, men overvejer forskellige muligheder: “Er antallet/mængden stor(t) nok, eller skal vi tilføje noget?
• Kontrolspørgsmål
• TForsøg at gøre det tydeligt for kunden, at der ikke er nogen yderligere indvendinger: “Hvad mener du om dette?”
• Sammenfat fordelene, og forhold dig tavs
• Sammenfat de tre primære fordele, og forhold dig tavs. Sammenfatningen fremstår som noget afrundet og komplet. Kunden vil sige noget, fordi tavshed er vanskelig at udholde: “Vores lampe har et stærkt lys, den oplyser hele rummet, og den er virkelig nem at bruge.”
• “Foregiv”-metoden
• Tal, som kom kunden allerede har foretaget sin bestilling. I stedet for at tænke på købet overvejer han administrationen. “Jeg vil anbefale, at du bestiller de nye produkter i dag, så du hurtigt kan få dem på lager. Er det nok med 10 stk.? “
• Bed kunden om at tage en beslutning
• Først når kunden tager en beslutning, får han/hun også de ekstra fordele! “Dette tilbud gælder for ….”