• Motivér spørgsmål
• Åbent neutralt spørgsmål
• Lyt til svaret
• Stil logiske spørgsmål ud fra det svar, du har fået, og stil derefter åbne og ledende spørgsmål
• Opnå accept med et lukket, ledende spørgsmål

Støttemateriale – Spørgeteknik

I begyndelsen af samtalen bør du stille neutrale og åbne spørgsmål. Mens du modtager information og opbygger et godt samtaleklima, kan du også introducere ledende spørgsmål. Dette gør det muligt for salgsrepræsentanten at styre samtalen mod relevante områder.

Under salgssamtalen anvendes tragtmetoden på forskellige typer spørgsmål. Dette skyldes, at spørgsmålene har forskellige formål – du forsøger måske at identificere kundens behov, at få bekræftelse på, at I er enige, eller du styrer samtalen i retning af områder, der er vigtige med henblik på at klargøre fordelene ved tilbuddet over for kunden.

Du skal begynde med generelle spørgsmål, der fokuserer på kundens virksomhed og forretningsmæssige situation.

Eksempel:
Hvordan vil din branche udvikle sig over de næste par år?

Hvad er de vigtigste målgrupper for den nye tjeneste?

Så snart du har et svar på disse spørgsmål, kan du på grundlag af din indsigt begynde at stille problemorienterede spørgsmål. Disse drejer sig om kundens problemer, udfordringer, vanskeligheder eller udviklingsmuligheder.

Eksempel:
Hvad er begrænsningerne ved det aktuelle system?

Hvad siger dine kunder om dit nuværende tilbud?

Så snart du er sikker på, at du har et godt overblik over kundens situation og problemer, bør du grave lidt dybere i dette område med nogle mere uddybende problemfokuserede spørgsmål. Denne type spørgsmål fokuserer på den potentielle virkning og konsekvenserne af kundens situation. Formålet med disse spørgsmål er at identificere de elementer af salgsrepræsentantens tilbud, som kunden vil se som de mest fordelagtige.

Eksempel:
Hvilke konsekvenser har dette for andre afdelinger?

Hvori består de største risici ved ikke at adressere dette problem?
Så snart du mener, at du har tilstrækkeligt med oplysninger, skal de problemløsende spørgsmål introduceres. Disse spørgsmål har til formål at identificere kundens specifikke behov.

Eksempel:
Hvad er på nuværende tidspunkt din afdelings topprioritet vedrørende denne situation?

Hvilke positive virkninger ville disse foranstaltninger have?

Tragtmetoden gør det muligt for salgsrepræsentanten at demonstrere sin professionelle viden og ekspertise over for kunden. Salgsrepræsentanten skal aktivt lytte til kunden og konstant analysere de modtagne informationer og stille de rigtige opfølgende spørgsmål. Hvis dette gennemføres på en professionel måde, vil kunden lægge mærke til, at salgsrepræsentanten er opmærksom, drager de rigtige konklusioner og forstår kundens situation.