• Åbne spørgsmål
• Lukkede spørgsmål
• Neutrale spørgsmål
• Ledende spørgsmål

Spørgsmål kan normalt inddeles ud fra deres niveau af styring, dvs. den udstrækning, hvormed spørgsmålet er styrende for det svar, du modtager. Hvis du ønsker at finde frem til kundens eget synspunkt, bør du stille neutrale spørgsmål. Neutrale spørgsmål er helt blottede for salgsrepræsentantens egne synspunkter eller værdier.

Selvom et spørgsmål kan anses som værende helt neutralt set ud fra det rent sproglige udtryk, så kan kunden godt opfatte det som ledende på grund af den måde, spørgsmålet stilles på, hvad angår tone, ordvalg, pauser og kropssprog.

Neutrale spørgsmål er især nyttige under de første stadier af en kontakt. På dette tidspunkt er formålet at sætte kunden i bevægelse ved at aktivere ham eller hende. Et andet formål er naturligvis at finde frem til kundens egne synspunkter på forskellige områder. Hvad mener kunden er vigtigt, og hvordan opfatter hun eller han situationen?

Eksempel:
Den mere styrende form kaldes for ledende spørgsmål. I disse spørgsmål indsætter du som salgsrepræsentant dine egne værdier og holdninger. Dette kan gøres på forskellige måder, der antyder, hvilket svar du forventer. Hvis et ledende spørgsmål er formuleret godt, vil kunden ofte ikke lægge mærke til det styrende element. I stedet vil kunden se sit svar udelukkende som et resultat af sine egne synspunkter og tanker. Men hvis et ledende spørgsmål er formuleret kluntet, og hvis det er for negativt ladet, vil kundens forsvarsmekanismer måske blive aktiveret.