Kundens købesituation

Hvis man vil give et forenklet billede, kan man sige, at kundens købsmotivation handler om enten at opnå noget eller om at undgå noget. Af helt naturlige årsager drejer det sig ofte om økonomiske motiver – man ønsker at øge indtægterne eller at sænke omkostningerne. Bortset fra dette, så kan motiverne være knyttet til tryghed, sikkerhed eller bekvemmelighed. Man vil ikke risikere at blive til grin, gøre en fejl eller ende med at få ekstra arbejde.

Andre mere eller mindre stærke købsmotiver kan være status og prestige. Stærke brands kan i sig selv tilbyde dette. Trendy produkter er én måde, hvorpå man kan signalere til verden, at man er ”med på den”. Bortset fra andre lignende motiver, så er der også kunder, der har behov for at bryde med gamle vaner og rutiner og bringe nyt blod til deres virksomhed. Det at udtrykke utilfredshed kan også være en begrundelse for at vælge en ny leverandør, især hvis man ønsker at demonstrere denne utilfredshed over for den tidligere leverandør.

De begrundelser, der påvirker en kundes beslutning, kan inddeles i to områder. Normalt taler vi om fakta og følelser. De kunne så sådan ud:

Hele situationen kompliceres yderligere af, at det faktisk er 
kundens personlige opfattelse og vurdering, der danner grundlag for kundens beslutning. Det er den måde, hvorpå kunden selv opfatter sin situation, sine behov, samt hvordan han/hun vurderer de forskellige tilgængelige alternativer, der gør udslaget. Dette er til gengæld baseret på kundens egne personlige oplevelser, hvordan han/hun fortolker de meddelelser, der kommunikeres af de forskellige involverede parter, samt de billeder, han/hun er blevet bibragt af andre. Naturligvis spiller kundens egne værdier og normer samt hans/hendes personlige motiver også en rolle.

Et perfekt citat efterfulgt af en fantastisk præsentation og et ekstremt favorabelt tilbud har måske meget lille betydning, hvis kunden ganske enkelt ikke kan overkomme at skifte leverandør på grund af negative personlige oplevelser, der stammer fra tidligere forsøg på at skifte leverandør.

Jo mere man som sælger kender til ovennævnte, jo bedre er chancerne for, at man opnår en succesrig salgsproces.